法律人，你不能不懂心理学（大圆满）

参与性技术 ↙

① 倾听；②提问；③ 鼓励；④ 重复；⑤ 内容反应（释义）；⑥ 情感反应；⑦ 具体化；⑧ 参与性概述。

（提问技巧本文前面已经涉及，故本文只展开陈述另外七项技术，并且只谈对法律工作有借鉴意义的点）。

对于任何交流，听都比说重要。积极有效的倾听，不仅可以建立良好的关系，还有利于掌握事实情况。倾听的技术含量很高，不仅要专注、用心，还要适当地参与，注意做到以下几点：

① 鼓励性回应，包括点头、目光注视、简单回应；

② 不随意打断，不作道德性判断，让当事人感受到尊重和接纳；

③ 不急于下结论，应等当事人完整表达，并且初步审核资料，再发表初步意见；

④ 关注谈话中有助于事情解决、有利于当事人的因素或线索。

⑤ 保持冷静、客观，在法律层面上处理问题，面对任何情况，都不能攻击当事人。

若当事人的表述出现了疑问或不合理之处，或者与证据资料产生矛盾，律师可重复当事人刚刚陈述的某句话（往往是最后一句话、一个话题），引起当事人的重视，以明确要表达的内容，使律师对事实情况的理解更加准确和深入。

① 律师直接重复当事人的话、或用简单词语或者点头肯定当事人的叙述（你说得非常对，你处理得非常好），鼓励其进一步表达。

② 选择性关注：选择其中某一个关键的点或面，引导当事人深入挖掘，明确事情的来龙去脉。

内容反应又叫“释义”、“说明”，律师把当事人的话用自己的语言或者法律的语言“翻译”出来，反馈给当事人。一方面让律师明确自己是否完整、准确地理解当事人的陈述，另一方面让当事人整合信息，重组事件。

内容反应是人们在日常沟通中经常不自觉运用的，可加强彼此的理解、促进沟通，帮助双方清晰地做决定。要注意的是，律师的语言很有技巧，既不能太口语化，显得文化底蕴和专业水平欠缺，也不能过于法言法语，令人云里雾里，律师的语言应适当书面化，结合具体案情对法条及术语深入浅出地解读，将分寸拿捏到位。

把自己捕捉到的对方的情绪情感反馈给对方。在心理咨询中常用，在法律工作的沟通中，应该尽量少用，毕竟是处理法律层面的问题，不能带入过多的个人情感。但在某些特殊情况下，如当事人情绪激动时，律师适时、适度的情感反应，比如说一句“我明白，你为这件事情感到很困扰（很伤心），这是人之常情”，会让当事人平静下来，也拉近彼此的距离。

律师协助当事人清楚、准确地表述其观点或澄清其所使用的词语的内涵与外延。因为缺乏专业知识，加上当局者迷、心态着急，当事人的陈述往往会出现混乱、模糊、辞不达意、过分概括，律师必须及时地在每一个关键点上向当事人进一步询问，收集详细而准确的信息，结合资料，将法律事实拼建起来，与当事人共同明确问题的性质、程度、根源及解决方案。

比如说，当事人称丈夫经常对其施暴，那么，律师要通过一系列的问题，弄清楚当事人口中“家暴”的具体形式、频率、发生时间、损害后果如何，当事人有没掌握什么证据（是否报警做笔录、是否到医疗机构验伤），从而判断是否有必要在诉讼中提出相应的诉讼请求，得到法院支持的可能性有多大。

是指内容反应加上情感反应。当事人就某一项内容基本说清楚后，律师对当事人的话语略为总结，以回顾前面的内容，顺便转入下一个话题。

影响性技术有八项：①面质；②解释；③指导；④内容表达；⑤情感表达；⑥自我开放；⑦影响性概述；⑧非语言行为。

是指咨询师指出求助者身上的矛盾，促进求助者自我探索和统一。对于律师，发现了当事人的前言不搭后语，或是陈述与资料相互矛盾时，必须立即指出，或者以某种方式查清。

咨询师用心理学知识来描述求助者的思想、情感和行为的原因、实质等，或对某些抽象复杂的心理现象、过程进行解读，是面谈技巧中最复杂的一种。对于律师而言，也无时无刻不在向当事人解释法律规定的含义、法律关系的性质、各方权利义务责任等。

律师在解释时，首先必须深入了解情况、准确把握事实，其次解释应因人而异。对于文化水平高，领悟能力强的当事人，解释可以深入、系统、全面些，对于文化水平低，领悟能力差的当事人，应尽量解释得通俗易懂，少用专业术语，多举例子，便于其接受。

咨询师直接指示求助者做某件事、说某句话或以某种方式行动，是对求助者影响最明显的咨询技术。律师也经常指导当事人如何陈述，做某件事，或采取某种行动，比如说收集证据、发函、进行协商等。

咨询师向求助者传递信息、提出建议、提供忠告、给予保证、进行解释和反馈，以影响求助者。在广义上，各项影响技术都属于内容表达。这点对于律师和当事人，是完全相通的。

咨询师将自己的情绪、情感及对求助者的感受、想法，告诉求助者。咨询师只能对求助者做正性的情感表达，绝对不能个人宣泄。对于律师而言，情感表达更要慎之又慎，如同情感反应，只能在特殊情况下进行，比如当事人特别悲伤或绝望的时刻，律师可以诚恳地说“任何人在这种处境，都会特别艰难，我觉得你非常理性、坚强”，给予当事人精神上的力量和支持。

咨询师将自己对求助者的感受，自己的经历思想情感与求助者分享。对于律师，较少会对当事人自我开放。但适当运用，可以迅速拉近彼此的距离，建立信任。比如对当事人说：“我也有孩子，我完全明白你的感受”。

无论是咨询师，还是律师，都不能随意地、过于主动地自我开放，基于安全的考虑，即使对方询问，也不能透露自己的隐私。

咨询师将自己所叙述的主题、意见等组织整理后，以简明扼要的形式表达出来，相当于内容较多的内容表达。影响性概述可使求助者有机会重温咨询师所说的话，加深印象，亦可使咨询师有机会回顾讨论的内容，加入新的资料，强调某些特殊内容，提出重点，为后续的交谈奠定基础。

  对于律师，在和当事人交流、在庭上发言时（尤其是最后陈述），常常在做影响性概述。根据记忆的“近因效应”，在交流结束前所说的，对方印象最为深刻。故在交流尾声，律师可简单总结当事人的主要问题，重复自己的意见及建议，有利于当事人加深理解，作出决策。

人与人的交流，除了有声的语言，还有无声的语言，同样重要。比如目光、身体语言、声音的高低大小、停顿、衣着步态、彼此的空间距离。对于一个每天跟不同人打交道、处理纠纷的专业人士，应该要全面注意，以达到最佳的沟通效果。

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